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獲取商業情報也玩“潛伏”

2016-09-29 11:21 人氣:

西甲英超意甲德甲联系 www.zfwmg.com    諜戰大戲《潛伏》創下了各播放電視臺的收視新高,雖然目前首播已結束,但其懸念迭起、驚心動魄的情節依然扣動著觀眾的神經。

  在現實的商業世界中,情報戰其實也是無處不在。不過,在當今的信息社會中,商業情報的獲取完全不必提心吊膽,也不用流血犧牲。曾在部隊做過多年情報搜集和分析工作的張世平,被稱為中國企業競爭情報實戰派的代表人物,他創辦北京博銳奕典信息技術有限公司(以下簡稱“博銳奕典”)的初衷就是想將軍事情報的獲取和分析方式應用于商業實戰。張世平說自己的目標不僅僅是幫企業獲取情報,更希望幫助企業建立情報戰略意識,培養自己的“007”。

  信息拼圖

  與軍事情報不同,企業競爭情報中的“敵情”往往不是一個企業或者一個企業的某個動作,而是一個競爭環境。因此,企業要想戰勝對手就需要進行公開戰和秘密戰,這種秘密戰利用公開的方式一樣可以獲取情報。張世平2008年自己經手的一個案例正好解釋了情報獲取的一些思路。

  A公司委托博銳奕典獲取競爭對手B公司的五年戰略規劃,這屬于B公司的商業機密。按照常規的諜戰思路,無非有幾種方式:要么派商業間諜潛入對方公司,要么雇傭盜賊撬開對方保險柜偷出來,再者就是收買B公司的員工進行獲取。但這些方法在張世平看來,都是非法的、沒有可操作性的。

  要獲得B公司的五年戰略規劃,按照軍事情報的思路,張世平首先做的第一件事是信息拼圖。他收集到了如下幾種信息:一是B公司的上一個五年規劃,這是公開的信息。張世平說:“一個產品已知、顧客群已知、市場已知的公司,其下一個五年規劃不會大變,只會微調。”這是一個基本原則,因此B公司的上一個五年規劃就成為了信息拼圖的一個部分;二是A公司以及其他同行的五年規劃,并從中分析出市場趨勢和變化;三是找到B公司的競爭對手,在現實市場中,A把B當成競爭對手,但是B未必會把A當成競爭對手。經過分析,張世平得知B的競爭對手是一家美國(博客專區)公司,而了解這家美國公司的發展思路和戰略規劃,也是信息拼圖的重要部分。

  接下來就是分析國際和國內環境以及B公司的市場情況。張世平發現,B公司原先的市場是在國際市場和國內一級市場,但是金融?;男問葡?,其國際市場收縮嚴重,其戰略重點必然會向國內市場傾斜。而B公司的美國競爭對手,在美國市場上的戰略是先做一級市場,然后再拓展二三級市場。

  原來B公司在國內一級市場已經有了網點,下一步有可能會向二三級市場挺進。如何證明這個判斷?張世平通過互聯網搜集了關于該公司所有的招聘信息和招商信息,從招聘職位和地區分布上,以及代理商招商方案中都驗證了B公司的二三級市場戰略規劃。至此,整個信息拼圖已經完成,B公司的戰略情報已初現雛形,下一步就是具體戰術情報的獲取。

  側翼迂回

  博銳奕典有一個部門,人員構成主要是特種部隊和偵察兵的退役人員。這個部門綜合了特種部隊、美國西點軍校以及拓展訓練的一些訓練方式,專門為企業提供內訓服務。

  當時,B公司招聘了新員工并組建了新部門,正需要企業內訓。于是,博銳奕典便積極參與了B公司內訓公司的競標。在與對方人力資源部溝通的過程中,博銳奕典提出:需要了解其各個層面員工的培訓需求。于是,博銳奕典的“007”們便得以順利地以公開和正常的方式,與B公司的高層、中層以及低層員工進行了接觸。在交談的過程中,博銳奕典的“007”們應用了情報套取技巧獲取了大量的信息。經過去粗取精,得到了一個重要的情報:B公司將這份五年戰略規劃的具體方案制成了一個光盤,供中高層人員學習。

  這份光盤資料顯然是此份情報的核心內容。此時,“007”們也找到了一個渠道,通過這個渠道可以花3萬元購買到這個光盤里的內容,但是張世平拒絕了。

  在軍事行動中,有一個名為“側翼迂回”的戰略,這個戰略應用到商業情報的搜集中,可以大大地降低成本。“從B公司自身的業務類型來看,他們應該不是自己刻錄的光盤,肯定是通過外面的公司制作的,這是一個重要的突破口。”張世平向他的團隊這樣分析。于是,他們的調查對象也立刻從B公司轉向了其合作公司。

  很多為大客戶服務的小公司,往往極為樂意把自己的客戶名單列出來。通過互聯網,張世平的團隊立刻找到了為B公司刻錄光盤的外包公司。于是,他們以業務合作的名義找到這家公司,并且告訴對方:自己的客戶也是B公司,找他們制作光盤也是B公司介紹的,以此來拉近了彼此的關系。

  張世平的團隊情報人員接著聲稱:自己制作這張光盤是要在重要會議上播放的,想看看他們的制作效果,希望對方能找一個樣品來看看,效果比照B公司的制作效果就行。這樣一說,光盤制作公司為了攬活,立刻把B公司的光盤作為樣品給了情報人員。在整個過程中,張世平的團隊沒有使用任何的非法手段,而且也沒有投入多少成本,B公司的五年戰略規劃輕松到手。

  《中國經營報》向A公司負責人求證此事,他承認確有其事,但鑒于情報工作本身的特殊性,他不同意媒體公開自己公司的名稱。

  創可貼INSIGHT

  企業應培養自己的“007”

  對商業競爭情報有過專門研究的專家陳易一指出,從企業目前面臨的市場競爭來看,情報服務機構確實有一定的市場,但是其服務對象和服務手段則是充滿爭議的部分。比如,企業通過自己的銷售行為建立的客戶數據庫,屬于企業自己的商業秘密。無論通過何種手段獲取這個數據庫,從商業道德角度來講都是有瑕疵的。但是,如果拿不到核心的情報,只憑公開的信息進行邏輯推理得出的情報,其價值又會大打折扣。

  目前,有些所謂的商業情報公司,靠情報軟件來支撐其經營顯然就更不靠譜了。陳易一表示,情報搜集軟件的信息主要來自于互聯網,但是企業是不會輕易把自己的戰略構想、研發動態、成本構成等核心情報公布上網的。如果是作為消費者網絡消費軌跡監控的軟件,充其量也只能算作是情報系統的一個手段,也不能作為情報機構的運營支撐。

  事實上,企業競爭情報與軍事情報不同,軍事情報的來源只有一個,那就是敵對方。而企業面對的是整個市場環境,其情報的來源并不能固定為某一個對象。因此,單一的情報獲取需求,可以委托給專業的情報公司,但是競爭情報是不斷變化的、多元化的,不僅需要戰略情報,還包括戰術情報。網絡或者媒體只是提供了線索和方向,70%的工作還是需要專業人士去做的。張世平表示,無論是對于信息的判斷,還是對于邏輯分析后結論的核實,真正有價值的情報還是來自于專業情報人員的調查,需要大量的專業勞動,并不是普通的咨詢公司就能做到的。比如僅人際關系的調查方法,就有300多種。因此,企業只有建立自己的情報部門,掌握一定的情報獲取手段,才能持續地獲取到競爭情報。




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